A potenciális vevő cégek méret szerint a következő kategóriákba sorolom:
- Egyéni vállalkozók – egyedül dolgoznak, esetleg egy asszisztenssel
- Egykezes vállalkozások – mindent a tulajdonos tart kézben, jellemzően 6-15 alkalmazott
- Középvállalkozások – többszintes struktúra, középvezetők, nem ritkán háromágú struktúrával (üzletszerzés, kivitelezés, pénzügy), jellemzően 10-150 alkalmazott
- Nagy cégek – nem ritkán multinacionális nagyvállalatok, 100 főtől a csillagos égig az alkalmazotti létszámmal
Mik a jellegzetességek, hogyan működnek, hogyan kommunikálnak?
Egyéni vállalkozók
A legtöbb országban az egyéni vállalkozók száma rohamosan nő. Egyrészt a nagy cégek rájöttek, hogy jobban járnak, ha nem alkalmaznak valakit, hanem egyéni vállalkozóként időnként igénybe veszik a szolgálatukat. Ezért nagyon gyakran ajánlják az alkalmazottaknak, lépjenek ki és egyéni vállalkozóként adnának nekik bedolgozó munkát. A modern szabadúszóknak készült portálok (Fiverr, Freelancer, stb.) segítségével, sokkal könnyebb lett munkákhoz jutni és a jól dolgozókat kiválóan ellátja teendőkkel. A legtöbb ország komoly adókedvezményekben részesíti a kisvállalkozókat, ezzel komolyan enyhíthető a munkanélküliség.
Az egyéni vállalkozók nagyon gyakran nem akarnak és nem is tudnak alkalmazottakkal együtt dolgozni. Egyrészt túl nagy felelősséget éreznek, ha valakit alkalmaznának, másrészt a legtöbb egyéni vállalkozó meg van győződve, hogy az ő munkáját ilyen minőségben, csak és kizárólag ő tudja ellátni. Ha másnak, egy alkalmazottnak kiadná, az már nem lenne olyan.
Az egyéni vállalkozók gondolkodása több féle: van, aki még mindig egy megriadt alkalmazott, aki folyamatosan aggódik a saját megélhetéséért, másik véglet az önbizalommal telt szakember, aki alig tudja ellátni a megrendeléseiket. Ismét mások induló nagyobb vállalkozásként kezdik ebben a formában a munkát, és a tevékenység jelentős részét kiszervezik. Ez különösen a fiatalok körében népszerű, a marketinget, kommunikációt maguk végzik, a termék konkrét eladást, kiszállítást, pénzügyeket már egy alvállalkozó.
Az egyéni vállalkozóknál nem kérdés, hogy magával a tulajdonossal kommunikálunk, vele tárgyalunk, neki adunk el. Ennek következtében, általában gyorsan döntenek, nem ritkán érzelmi alapon. Különösen jól lehet nekik eladni, a vállalkozáshoz kapcsolódó terméket, szolgáltatást adunk el. Különösen igaz ez az olyan dolgokra, amik közvetlen pénzt hoznak nekik. A saját vállalkozásukra, mint pénz teremtő folyamatra néznek, így könnyű eladni, ha ezt segítő termékünk, szolgáltatásunk van.
Ugyanakkor általában jobban ellátottak pénzzel, mint egy átlag B2C fogyasztó. Nem ritkán drága presztízs holmikat is megengedhetnek maguknak.
Ennek a piacnak a hátránya, hogy viszonylag kevés országban elérhető róluk lista. Így marketingben feléjük gyakran a B2C piacon megszokott eszközök, pl. internetes hirdetések alkalmazhatók.
Egykezes vállalkozások
Az egykezes vállalkozás igen népszerű forma. Előnye, hogy a tulajdonos vezető minden alkalmazottal direktben kommunikál, mindenkit ismer, közvetlen irányít és ellenőriz. Mindenről tud, mindent átlát és minden döntést maga hoz meg. Sokan az egykezes cég határát a 12 alkalmazottnál húzzák meg. A bibliában, mint tipikus egykezes vállalkozónak, Jézusnak is 12 tanítványa volt, és hogy ez a szám a határ jelzi, hogy egyikük így is elárulta… Vannak egykezes vállalkozásban bajnokok, akik akár 30 vagy 50 embert is tudnak irányítani saját maguk, de ez már-már cirkuszi mutatvány.
Az egykezes vállalkozás határa nagyon sok cégvezetőnél a cégének a növekedési határa. Amikor megnézzük a vállalkozások számát az alkalmazottak függvényében, látható, hogy 12 alkalmazott tájékán elég sok cég van, utána, nagyobb alkalmazotti létszámnál drámaian leesik a cégek darabszáma.
A cég növekedésének megállása arra vezethető vissza, hogy nagyobb alkalmazotti létszámnál már nem működhet az egykezes irányítás, középvezetőket kellene felvenni akik önálló döntési jogköröket kapnának, és egyes embereket ők irányítanának és ők felelnének érte. Ez sok cégvezető számára lelkileg feldolgozhatatlan, ezért tudatosan, vagy tudat alatt lekorlátozza a cége fejlődését. Ez szép példája annak, amit Carl Gustav Jung, a modern pszichológia atyja mondott: „Sok ember a saját határait, a világ határiként éli meg.”
Az egykezes vállalatok vezetői a beszerzéseket is általában a saját döntési körükben tartják. Velük kell személyesen tárgyalnunk, őket kell meggyőznünk őket. Általában az egykezes cégek vezetői nem szenvednek önbizalom hiányban. Talán a B2B üzletág leghatékonyabb piaci része ez, mert a tulajdonosok gyorsan döntenek, ugyanakkor általában van pénzük.
Ennek a szegmensnek az is előnye, hogy az adataik jól elérhetőek, áttekinthetőek, és nagyon könnyű elérni őket. Nagyon gyakran közvetlen a tulajdonos telefonját adják meg, de legrosszabb esetben is csak egy titkárnő van. A bejövő leveleket szinte mindig maga a tulajdonos olvassa.
Középvállalkozások
A középvállalkozások már túljutottak az egy kezes vezetés határain. Itt már több szintű vezetés található, a tulajdonos vagy felső vezető alatt más vezetők vannak, akik maguk alatt ellenőrzik és vezetik az alájuk beosztott dolgozókat. Az organikusan felnövő cégeknél nagyon gyakori a háromágú szervezeti struktúra: a vezető alatt három részlegvezető található, ami jellemzően a vevőszerzés, a kivitelezés és a pénzügy-adminisztráció. Ők rendszeresen, jellemzően hetente összeülnek és megbeszélik az aktuális helyzetet, problémákat, eredményeket.
Amikor egy középvállalkozásnak adunk el akkor a termék/szolgáltatás fajtájától és a vezető személyétől függően vagy a tulajdonossal vagy valamelyik ág vezetővel kell tárgyalnunk. Ha csak nem valamilyen kis tételről van szó, szinte bizonyos, hogy ez a téma bekerül majd a heti megbeszélésre is. Nagyon kellemetlen, de ott mi nem leszünk jelen és csak áttételesen hatunk a döntésre. Ajánlatainkat, anyagainkat ennek megfelelően kell elkészítenünk, erről majd a későbbi fejezetekben részletesen írok.
A középvállalkozások jó piac, mert:
- jól listázhatók, jól láthatók kik a növekvő cégek
- viszonylag könnyen elérhetőek
- viszonylag tőkeerősek
- méretük miatt gyorsan hoznak döntéseket
Nagy cégek
Nagy cégeknek eladni nagyon más, mint a korábbiaknak. Mivel ez egy kisebb cég vezetőjének tényleg nagyon különös és furcsa élmény, ezért erről részletesebben szeretnék írni.
Amikor a cégek piacot bővítenek, sokan félnek kitörni, és nagy cégeknek értékesíteni. Pedig a nagy cégeknek sok szempontból nagyon is érdemes eladni.
- A nagy cégek nagy bevételt jelentenek. A nagy cég méreténél fogva nagy piacot jelent. Ezért vevőként nagyon nagy forgalmat tud hozni egy-egy ilyen cég, a nagy forgalom pedig nagy jutalékot és profitot jelent.
- A nagy cégek folyamatosan rendelnek. Ha sikerül megnyernünk egy nagy céget vevőnek, akkor ez folyamatos piacot jelent. Egy nagy cég nem cserélgeti folyamatosan a beszállítóit. Ez egyrészt nehézséget jelent, amikor szeretnének bekerülni hozzájuk, de ha már ez egyszer sikerült, és meg vannak velünk elégedve, akkor folyamatosan számíthatunk a megrendeléseikre.
- A nagy cégek fizetőképesek. A nagy cégek már csak méreteik miatt is sokkal stabilabbak pénzügyileg, ezért sokkal ritkább, hogy nem fizetik ki a számláinkat.
- Ha egy nagy cégnek szállítunk, nem kell a legolcsóbbaknak lennünk. Amikor nagy cégek beszállítókat keresnek, nem a legfőbb szempont, hogy azok legyenek a legolcsóbbak. Általánosságban is téves az a vélemény, hogy a vevők mindig a legolcsóbbat veszik, de ez egy jól szervezett nagyvállalat esetén különösen nem igaz. A nagy cégeknél a megbízhatóság, jó minőség sokkal fontosabb!
- Ha nagy cégeknek adunk el, növelhetjük eladásainkat a cégen belül. Amikor beszállítók leszünk egy nagy cégnél, akkor azok egy idő után növelni fogják a vásárlásaik nagyságát, és egyre többfélét rendelnek tőlünk.
- Ha egy nagy cégnek adunk el, az kiváló referencia más cég felé. Mint majd látni fogjuk az első nagy céghez nagyon nehéz beszállítóként bekerülni. De ha már ez sikerült, akkor a következő nagy cégnél ez már sokkal könnyebb.
- Ha nagy cégeknek adunk el, ez jó út a nemzetközi terjeszkedéshez. A nagy cégek elvárásai a nemzetközi sztenderdeknek felelnek meg. Ha itthon teljesíteni tudjuk, akkor más országokban is. A multik – ahogy a nevük is jelzi – multinacionálisak: ugyanazon elvek szerint működnek mindenütt a világon.
- A nagy cégektől sokat tanulhatunk. Beszállítóként, együtt dolgozva sok mindent láthatunk a partnerek felépítéséből, működéséből. Ezek a cégek azért lettek nagyok, mert jól dolgoztak, jól szervezték magukat. Innen sok mindent elleshetünk.
Ez a dolog egyik oldala. Ugyanakkor azt is tudni kell, hogy nagy cégnek eladni nagyon félelmetes tud lenni. Ennek sok oka van.
- Minden hibánk láthatóvá válik. A nagy cégek profik, és amikor beszállítóikkal tárgyalnak, vagy éppen amikor alkusznak velük, bevizsgálják őket. Nagyon-nagyon alaposan megnézik, kivel szerződnek! Ezért ha nem jó a cégünk, problémák vannak a termékünkkel/szolgáltatásunkkal, az itt ki fog derülni!
- A nagy cégek nagyon lassúak. A legtöbb esetben egy nagy cég döntési mechanizmusa elképesztően lassúnak tűnik egy kisvállalkozás számára. Ennek több oka is van. Egyrészt a nagy cégek éves tervei és költségvetései vannak – ezért gyakran a következő évre tudnak csak betervezni minket. Másrészt a döntésmechanizmus többsíkú, sokszereplős és emiatt ilyen lassú. Mindenesetre, aki a nagy cégekhez akar bekerülni, annak hónapokat-éveket kell ezen dolgoznia, ez különösen a kisvállalkozóknak nagyon riasztó.
- Nagy cégekhez bekerülni nagyon sok munkával jár. Már a kapcsolatfelvétel is nagyon melós egy nagy céggel, de csak utána jön a neheze. Nagyon sok vizsgálatot folytatnak, rengeteg iratot, minősítést várnak el tőlünk, sok változatban készíthetünk árajánlatot. Tárgyalhatunk, prezentálhatunk orrvérzésig. És a sok befektetett munka után is gond nélkül előfordul, hogy egyszer csak nemet mondana. Ráadásul sosem tudjuk meg, igazából miért nem akarnak tőlünk vásárolni.
Ugyanakkor igazából nem kell félni a nagy cégektől.
- Nekik ugyanúgy megvannak a maguk problémái. És ha nekünk olyan termékünk/szolgáltatásunk van, ami megoldást nyújt az ő problémájukra, akkor bátran jelentkezzünk ezeknél a cégeknél.
- Az üzletet mindig emberek kötik meg. Akár egy egyszemélyes kis cégnél tárgyalunk, akár egy nagy multinál, akkor is egy-egy emberrel tárgyalunk, egy-egy emberrel kötünk üzletet. Legfeljebb ezt egy szebb tárgyalóban tehetjük meg.
Egy nagyon fontos dolgot azonban rögtön az elején tisztáznunk kell: csak az vágjon bele a nagy cégeknek történő eladásba, aki tényleg jó termékkel/szolgáltatással rendelkezik! Kis cégekre rá lehet sózni gyengébb minőséget, de ezt egy nagy cég esetén szinte lehetetlen megtenni!
Mielőtt nagy cégeknek akarunk eladni, először meg kell ismernünk, hogyan is működnek a nagy cégek. Ez különösen akkor fontos, ha nekünk kis cégünk van, és még sosem dolgoztunk nagy cégnél. Így ugyanis egy egészen másként gondolkodó, másként működő céggel kerülünk kapcsolatba.