18. A csapdázás alapjai
Ahogy említettem a B2B marketing feljövőben lévő új ága a csapda módszer. Itt nem mi rohangálunk a potenciális vevők után, hanem ők sétálnak be. Ehhez csapdákat használunk: kirakjuk az ízletes csemegéket, és várjuk, hogy a vevő jelöltek maguktól bejöjjenek, érdeklődjenek és megadják az adataikat.
A csapda alapú marketingnél három alapkérdés van:
- Hogyan építsük fel a csapdát, hogy a legtöbb zsákmány belesétáljon?
- Mit rakjunk csalit a csapdába, amire a legtöbbeket oda vonzza?
- Hogyan tereljük a csapdába a legtöbbeket?
A következő részekben ezekkel a kérdésekkel foglalkozom.
- Hogyan építsük fel a csapdát? Erre egyrészt a megfelelő weblap kell, de offline rendezvényeket is célszerű csapdaként felépíteni.
- Mit rakjunk csalit a csapdába? A White Paperssel már részletesen foglalkoztam, de mutatok más ízletes csalétkeket is.
- Hogyan tereljük a csapdába a legtöbbeket? Itt nagyon lényeges rendszeres értékadó, oktató és ezért bizalomépítő (Jákob módszerű) kommunikáció. Másrészt használhatunk hirdetéseket is, bár ezek alkalmazása teljesen más a B2B világban. Harmadrészt, pont a cégek felé lehetőségünk van egy máshol tiltott módszerre, a hideg listákra kommunikálásra is.
A következő részekben pontosan ezeket veszem sorra.
19. B2B weblap, az online csapda
A modern B2B marketing egyik alapja a jó weblap. Ez egy nagyon fontos és sokoldalú eszköz. Főbb funkciói:
- Elérhetőséget ad, minden adatunk, ami csak érdekelheti a vevőinket, itt fent van
- Bizalmat épít
- Látható, hogy miben vagyunk mások
- Sokoldalúan csapdázunk rajta – leadeket szerzünk a potenciális vevőinkkel
- Vevőinket oktatjuk
- Rendszeresen kommunikálunk
- Összekapcsolja az összes kommunikációs csatornánk
B2B weboldal főbb részei
A B2B marketingben használt weblapok leginkább bevált felépítése:
Főoldal
A főoldal a cégünk kirakata. Ez az, amit az első kapcsolat után mindenki megnéz, ezt tüntetjük fel mindenhol, ezért ennek nagyon jól kell kinéznie. Ajánlott részek:
- Bizalomépítő rövid bemutatkozás
- Arculat videó (rövid videó rólunk: milyen problémát oldunk meg, miben vagyunk mások, mint a konkurencia, miért érdemes pont tőlünk venni) Ajánlott hossz: 30-90 másodperc
- Fő csali letölthetősége, ha megadja az adatait. Ajánlott a White papers-t felajánlani.
- Kapcsolati adataink.
- Kapcsolódás a szakmai bloghoz, egyéb kommunikációs csatornákhoz
Csapda oldalak
A csapda oldalak különálló oldalak, amelyek feladata, hogy egy-egy csalit (letölthető anyagot, tanulmányt, vezetői összefoglalót, oktató videót, rendezvényen részvételi lehetőséget, termékmintát, stb.) regisztráció fejében felajánljanak. Ezek egy része elérhető lehet a weboldal menürendszerén keresztül, de lehet független is, amikor hirdetésekben, hírlevelekben hirdetjük meg ezeket.
Szerkezetileg ezek klasszikus landing oldalak, amelyek eladnak – például egy tanulmányért az adataink. Ennek tökéletesítése a web marketing szent Grálja, hatalmas irodalma van és rengetegen foglalkoznak vele.
Szakmai blog
A potenciális vevőinkkel rendszeresen kommunikálnunk kell, ennek központi eleme a szakmai blog. Itt minden kommunikációnk legyen fent, ami még értéket képvisel. De ami aktualitását vesztette, például egy akciót részletező bejegyzést, az akció zárása után vegyünk le. De amikor egy fontos kérdést taglaló oktató anyagot készítünk, ez maradjon addig, amíg aktuális.
Bármilyen helyre (Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube, TikTok, stb.) kerül fel anyagunk, az ide is kerüljön fel.
Hasonlóan a szakmai blogba kerülnek a (pozitív) sajtó megjelenések, TV, rádió interjúk, podcastok, stb. Ez nagyon fontos bizalomépítő eszköz.
Belső anyagok
Sokan a weboldalukra rakják fel saját belső anyagainkat. Ez lehetséges, de nagyon vigyázni kell, ez sokaknak kihívás, hogy feltörjék és belépjenek. Ha lehet ne vállaljunk felesleges kockázatot, tegyük a belső anyagainkat védett helyre.
Webshop
A B2B iparágban elterjedt vélemény szerint itt a B2B szektorban nem alkalmazhatók a webshopok. A cégek megrendelnek, szerződést kötnek, visszaigazolnak, szállítanak, szállítást igazolnak és hosszú határidőre fizetnek. Ez hosszú ideig így volt.
Ugyanakkor, nagyon sok cégnek elege van ebből, pontosan tudják, mi kell nekik, (mert alaposan utánanéztek) és most azonnal meg akarják venni. Nem mondom, hogy minden cég így áll hozzá, de elég sokan vannak így, és ha ezt más nem adja, akkor nyert ügyünk van.
Saját ügyfeleimnél azt látom, a laboratóriumi műszer forgalmazótól a könyv nagykereskedőig, hogy mindenki, aki ezek az előítéletek ellenére webshopot készített, az nagyon jól járt. Ugyanis ez még nem elterjedt. A cégek dolgozói is emberek és magánemberként webshopokban vásárolnak, ezért a cégüknek is, ha lehet, szeretnek így vásárolni.