Ahogy elmondtam, a csapdákba olyan csalit kell rakni, amit a kívánt zsákmány szeret. Fontos szabályok:
- Olyanoknak szóljon, akik a célcsoportunkat jelentik. Ne akarja olyan letölteni, aki nem lehet a vevőnk – ez rengeteg plusz munkát okozna.
- Olyan problémákkal küszködnek, amiben mi segítséget tudunk nyújtani
- Lehetőleg döntésképes, vagy a döntési folyamatban résztvevő embereknek szóljon
- Nekik ez izgalmas, érdekes és vonzó legyen
- Építse a szakmai tekintélyünket
White papers és esettanulmány
A White Papers felépítéséről, megírásáról és felhasználásáról már a vadászat módszernél részletesen írtam. Különösen, ha nagyobb cégeket szeretnénk megnyerni vevőnknek, akkor ezzel kell kezdeni.
Természetesen minden évben van pár olyan üzletünk, ami példamutatóan sikeresen zárul, vagy ahol valamit nagyon elegánsan oldottunk meg. Lehet, hogy valamilyen új területre sikerült betörnünk. Ezekből érdemes esettanulmányt írni és ismét belerakni a rendszeres kommunikációnkba, vagy csaliként letölthetővé tenni.
Felmérések
Minden szakmabelit érdekli a saját szakmája. Ugyanakkor ezek az emberek gyakran konkurens cégeknél dolgoznak, nem járnak mindig össze megbeszélni, hogy egy-egy kérdésben mi a többiek véleménye.
Beszállítóként, eladóként az a furcsa helyzet, hogy kapcsolódunk is vevőink szakmájához, de külsősök is vagyunk. Ezért lehetőségünk van átfogó szakmai felméréseket végezni. Ennek több előnye is van:
- Amikor megkérdezzük a szakma képviselőit, akkor ez növeli a presztízsünket.
- Az elkészült felmérésből egy rövid és szép tanulmányt írhatunk.
- A válaszolóknak elküldjük, és ez növeli a megbízhatóságunkat.
- Berakhatjuk a rendszeres szakmai kommunikációba.
- Mindenki másnak a szakmában csaliként ajánlhatjuk fel.
- Szakmai sajtóba, médiába ismertethetjük az eredményeket. (A felmérés az egyetlen mód, ahol a cégünk forrásként ingyen megjelenhet!)
Vezetői összefoglaló
A cégek vezetői elfoglalt emberek, ezért terjedtek el a „vezetői összefoglalók”. Ezek rövid, lehetőleg egyetlen A4-es lapon elférő, jól strukturált összefoglalói egy témának. Ez az, amit a döntéshozó főnök kezébe lehet adni és percek alatt képes átlátni a problémát.
A Vezetői összefoglaló alapvetően a problémákat megoldó B2B cégek kiváló eszköze.
Jó példa erre az egyik cégeknél helyszíni koronavírus tesztelést végző szolgáltató vezetői összefoglalója. Itt négy pontban és alattuk alpontokban ismertették, mit kell tenni egy munkahelyen a koronavírus járványban, hogy a termelés fenntartható legyen. A négy fő pont:
- A járvány helyzete a munkahelyeken
- Mik a lehetőségek a már megjelent járvány megfékezésére?
- Miről lehet felismerni, hogy gond van?
- Best practice a járvány munkahelyi terjedésének fékezésére a munkahelyeken
Természetesen a vezetői összefoglaló nem reklám, nem ajánlat. Egyedül a lap alján a cégünk elérhetősége az, ami összekapcsol velünk.
A vezetői összefoglaló remek csali és nagyon növeli a szakmai presztízsünket.