- Kik a vevőim?
Kezdjük a legkönnyebb feladattal, nézzük meg, kik igazából a vevőink.
Ehhez először is töltsük le egy táblázatba minden korábbi számlánk. Ha már ez nem megy könnyedén, akkor eleve baj van. Ma már szinte minden számlázó programmal simán ki lehet exportálni így a számlatételeket, hogy mást se mondjak a szamlazz.hu-n ez két kattintás. Ha ezt nem tudja egyszerűen megtenni, akkor már írja is a teendőlistához: Számlázás modernizálása!
Ez után rakjuk vevősorba, és összesítsük az egyes vevőinket az összes vásárlási értékre. Majd vásárlási érték sorrendbe. Nézzük meg őket, kik ők, mit vettek.
Önmagából ebből az összesítésből is rengeteg felismerés szokott születni. Mondok típuspéldákat.
- Kiderül a forgalmunk 80-90-95%-a mindössze néhány vevőnktől származik.
Ebből több kérdés is felmerülhet:
- Mi a fenének veszkölődünk ezek után a többi rengeteg kicsivel? Miért nem búcsúzunk el tőlük, hiszen ilyenkor nem ritkán a költség több, mint a haszon, ami belőlük jön.
- Nem vagyunk nagyon kiszolgáltatva ennek a néhány nagy vevőnek? Ha valamelyik egyik napról a másikra ott hagy, nem fogunk csődbe menni? (A multiknál él a 10%-os aranyszabály – nem lehet a forgalom 10%-nál nagyobb részt egy vevőtől, mert akkor kiszolgáltatva lennénk neki….)
- Milyenek ezek a sztárvevőink? Mi a közös bennük? Hogyan lehetne még ilyeneket szerezni?
- Kiderül nincsenek visszatérő vevők
Ez nagyon elgondolkoztató. Ilyenkor is felmerül néhány kérdés:
- A pocsék minőség az ok? A hiéna taxisoknak nyilván nincsenek visszatérő vevőik. Nézzünk utána. Hosszútávon a szemét eladásának drágán nincs jövője. (Még az építőiparban sem…)
- Olyan a cuccunk, hogy csak egyszer vesznek belőle? (Van ilyen, pl. szélsőségese példa a temetkezési szolgáltatás…) Ki lehet bővíteni valamivel a választékunk, hogy mást is vegyenek? Ha végkép nem, tudunk hatékony továbbajánlási lehetőséget létrehozni?
- Mi közös a jó vevőinkben?
Manapság nagyon lényeges, hogy egy jól megfogalmazható célcsoportunk legyen két feltétellel:
- Elég sokan vannak, hogy jól megéljünk belőlük.
- Elég pontosan célozhatunk rájuk.
Például remek, ha a Facebookon a hirdetéseknél be tudjuk állítani a célcsoportot. Sok szakértő elég markánsan fogalmaz: ha nem tudod a Facebookon beállítani a célcsoportod, akkor menj és gondold át az egész koncepciódat, kinek is akarsz eladni…
Ha viszonylag nagyszámú jó vevőnk van és voltunk olyan előrelátóak, hogy elkértük az email címüket és telefonszámukat, akkor képezhetünk hasonmás listákat. Ha ezek nincsenek meg, ismét írjuk fel a teendők közé: Megoldandó – ügyféladatok beszerezni! (Megjegyzés: ügyféladatokat mindenütt be lehet szerezni még egy kisboltban vagy kocsmában is – de meg kell érte dolgozni. De érdemes.)
- Kitől kellene megszabadulni?
Nézzük végig a lista alját: Kik azok, akikkel mindig gond van? Folyton (indokolatlanul) reklamálnak, alkusznak, időt-energiát visznek, az idegeinkre mennek. Mert ha sokat kell velük foglakozni, akkor egyszerűen ők nem érik meg nekünk. Ilyenkor jön az a szabály, hogy „rúgjuk ki minden évben a vevőink legrosszabb 10%-át”. Ezt nem mindig lehet megtenni, de törekedni mindenképpen kell rá. Ha megszabadulunk tőlük, rengeteg időnk, energiánk szabadul fel, amivel viszont a kedvébe járhatunk a legjobb vevőinknek, vagy toborozhatunk újabb kiváló kategóriásakat.
A lista végén legalább annyit töprengjünk, mint a legjobbakon. Hogy kerültek ezek az emberek ide? Hogyan alakítsuk át a marketingünket, hogy NE ilyeneket hozzon be vevőként?