3. Miben vagyok más, mint a konkurencia
Odalépünk a vevőhöz, szép megoldást kínálunk a problémájára. És akkor ő ránk néz a boci szemével és a következő kérdés merül fel benne rögtön: miért pont tőled vegyek? Miben vagy más, jobb, mint a hasonló vackokat áruló kereskedő?
Erre a kérdésre kell egy remek válaszunknak lennie. És ez nagyon fontos – mert ha csak olyan snassz válaszunk van, hogy mienk a legolcsóbb ár, akkor már bent is vagyunk a gatyaletolás halálos csapdájában: kevés a profit, hűtlenek és nehéz természetűek a vevők – hosszabb távon komoly anyagi problémáink lesznek.
Milyen jó válaszokat adhatunk? Milyen úton versenyezhetünk úgy, hogy ne az árat nyomjuk le?
Mondok tippeket:
Mi minőségiek vagyunk. Nyugodtan mondjuk meg, hogy mi nem vagyunk a legolcsóbbak, viszont soroljuk fel, miben vagyunk sokkal jobbak, mint mások.
Mi vagyunk a leggyorsabbak. Sokak számára a gyorsaság sokkal fontosabb, mint a minőség, meg pláne az ár. Tegyük fel, eldugul a csatorna, a fekália kiönt és elborítja a lakását. Neki fog állni, telefonálni, ki a legolcsóbb duguláselhárító? Nem! Az fogja érdekelni, ki a leggyorsabb!
Mi megbízhatóak vagyunk. Most a válság idején különösen megnőtt a bizalom szerepe. Törekedjen rá, kérjen visszajelzést a vevőktől, és ezt mondja is el másoknak. Itt hadd jegyezzem meg: ehhez a marketing nem elég – tényleg megbízhatónak kell lenni!
Mi durva garanciát vállalunk. A garancia bizalmat szül – és ha valaki valóban él a garanciával, azt dokumentáljuk, írjuk meg, csináljunk belőle videót!
Mi szakértők vagyunk. Szerepeljünk a szakmánk szakértőjeként az újságban, TV-ben, rádióban, szociális hálózatokon, írjunk blogot, indítsunk mozgalmat szakmánk értékeiért.
Mi megtanítjuk, mi kell Önnek. A vevőinknek magyarázzuk el, miért választottak velünk jól, tartsuk velük a kapcsolatot, kérjünk tőlük ajánlást. A jövendő vevőknek magyarázzuk el, miért jobb a jó, hogyan találják meg az olcsóbb ajánlatokban a hibát. (A kedvencem az egyik ingatlanközvetítő, aki minden vevőjelöltjének küld egy írást, hogy milyen módon válassza ki az ideális ingatlanközvetítőt magának. Érdekes módon valahogy ő teljesen megfelel az ebben leírt ideális képnek…)
Mi ellentétben (ide a piacvezető neve kerül)-vel (valami nagyon ütős pozitívum a mi javunkra). Sokszor sokkal egyszerűbb a másikhoz viszonyítva megmondani, hogy mi miben vagyunk mások. Az egyik kis elektronikai bolt például megkérdezte a nagy elektronikai áruházból kijövőket, mi bosszantotta őket a legjobban. Elmondták, hogy a falra másznak, mert az eladók nem értettek a termékekhez. Ezért ők csak szakértő eladókkal dolgoznak, és ezt bátran hirdetik is. Erről jut eszembe, amikor nagy horgász kisfiammal egy szakáruházban jártam, két perc múlva rá kellett jönnöm, hogy minden alkalmazott (még a pénztáros is!) lelkes és szakértő horgász volt.
Most ez alapján két dolog lehet:
- tudjuk, miben vagyunk mások vagy
- nem tudjuk.
Az igazat megvallva, ha úgy gondoljuk, tudjuk, akkor is könnyen tévedhetünk. Ezért a legfontosabb dolog, hogy kérdezzük meg a vevőinket (azokat, akik már vásároltak, sőt kiemelten a „jó” vevőinket) mégis miért nálunk vesznek, miért nem a konkurenciánál. És akkor máris tudjuk, hogy valójában mit is díjaznak bennünk a vevők. És már nincs is más dolgunk, mint erről majd írni minden marketinganyagunkban.