4. Marketingcsatornák

Eddig a saját vállalkozásunk üzenetének megfogalmazásával foglalkoztunk – ami nagyon fontos, hiszen minden hirdetésünk, megjelenésünk erről kell szólnia.

Itt most a konkrét feladat, mindenkinek nagyon alaposan végig kell gondolni:

• Eddig hol mennyit és hogyan hirdettem
• Hol kellene még hirdetnem

Gyakran kérdezik, hogy a kisvállalkozói marketingben mi a „szent Grál” manapság, azaz mi az az egy eszköz, amely a legnagyobb csodát tudja tenni. Korábban sok ilyenről tudtunk, de ezek később veszítettek hatékonyságukból. Ilyen volt régebben például a weboldal, a hírlevél, a csali, az Google Ads, majd a Facebook hirdetések. Mi most az aktuális csodatevő?

Ezt ma Duna marketingnek hívjuk! A kifejezés Wolf Gábortól (marketingcommando.hu) származik. Ő tette fel a kérdést: miért nagy folyó a Duna? Azért, mert rengeteg nagy és kis folyó táplálja. Ezért a Duna marketing lé­nyege: sok eszközt használunk egyszerre, párhuzamosan. Ez sokak számára kiábrándító, hiszen nagyon sok munkát jelent. Ugyanakkor egy ilyen „Duna” rendszer mindenképp stabilitást biztosít. Ugyanis nincs veszélyesebb szám, mint az EGY. Bármilyen jó marketing eszközünk is van, ha csak egy eszközt használunk, és ez valami miatt kiesik, bajban vagyunk. És ez bizony bármikor megtörténhet. A Google kizárja az oldalunkat a keresőből. Valaki bejelentést tesz és a Facebook letiltja a megjelenésünket, hirdetésünket. Ilyen tra­gédiák bármikor előfordulhatnak.

A másik ok, ami miatt a Duna marketing jól működik, az a „hosszú farok” jelensége. Kb. egy évtizede felfigyeltek rá, hogy az inter­net átalakította az emberek igényeit. Régen a központi reklámokon keresztül kisszámú, sztár terméket adtak el. Manapság viszont az emberek kis rétegeinek rendkívül eltérő igényeit is ki lehet elégíteni. Régen például egy-egy sztár zenész, vagy együttes hanglemezeit igen nagy számban adták el, ám a többiek zenéit szinte egyálta­lán nem forgalmazták. Ma viszont a nagy sztárok zenéihez képest a kis „réteg” zenék eladásai összességében jóval nagyobbak lettek. Bármivel is foglalkozunk, tudnunk kell, hogy a mi célcsoportunk is egyre kisebb alcsoportokra esik szét. Nekik célszerű külön kampányolni. Ezt nem szabad elhanyagolnunk, mert a „szép új” marke­ting korban az új cégek folyamatosan vadásznak azokra a speciális rétegekre, akiket más elhanyagol.

Mi a Duna marketing lényege? Az alap, hogy a sok párhuzamos célcsoportra komplex marketing struktúrát építünk. Ezeket a cél­csoportokat és az eszközöket is folyamatosan bővítjük, teszteljük, optimalizáljuk. Mindez bizony kemény munka!

Az első feladat, hogy minél több célcsoportot válasszunk ki! Tanulmányozzuk a vevőlistáinkat! Kik vásároltak nálunk? Miért? Milyen csoportokba sorolhatók? Mik a jellemző igényeik? Ezek alapján kell felépíteni a csoportokat, és azoknak külön-külön kampányolni.

Ezeknél is komplex rendszereket kell felállítani. Egy-egy cél­csoportnál alapvetően két célunknak kell lennie: egyrészt el kell adnunk nekik, másrészt viszont, ha még nem érdeklődők, adataikat be kell gyűjtenünk, hogy majd később adjunk el nekik. Ezt a két eszközt nagyon gondosan kell kezelnünk: ugyanis, ha csak direkt módon akarnánk eladni, a vevőink 80%-át kidobnánk az ablakon. Mivelhogy ők még nem állnak készen az azonnali vásárlásra, ám a bizalom kiépítése után nagy arányban fognak vásárolni.

A munkánk hatékonysága érdekében tisztában kell lennünk vele, hogy a különböző hirdetések különböző vevőket vonzanak. Az Google Ads hirdetésnél egy-egy konkrét kulcsszóra főként olyanok jelentkeznek be, akik eleve vásárolni akarnak. Ezzel szemben egy Facebook hirdetésnél a direkt vásárlók aránya sokkal alacsonyabb: az emberek a Facebook-on inkább olvasgatnak, tájékozódnak, nin­csenek „vásárlási állapotban”. Ezért mindig mérnünk kell, mi a kon­verzió az egyes hirdetéseknél.

Ha pl. egy direkt eladási oldalon nem sikerül eladnunk, akkor még két dolgot tehetünk: először is adjunk meg egy jó „csali” ajánla­tot – pl. kilépő „popup” ablak formájában – ami arra is jó, hogy még ha nem is vásárolt a látogató, az adatai rendelkezésre fognak állni. Másrészt, ha sales-oldalon nem is vásárolt, akkor is mindenképpen küldhetünk neki a termék eladásához remarketing hirdetéseket. Ha nem iratkoztak fel a „csalinkra”, akkor még „csali” remarketing hirdetéseket is adhatunk nekik.

A másik hagyományos kiindulási pont a „csali” oldal. Ezen az oldalon a célcsoport vágyaira kitalálunk valamilyen ajándékot, amennyiben feliratkozik és megadja az adatait. Innentől kezdve folyamatosan tudunk nekik kommunikálni. Ígérhetünk letölthető tanulmányt, hirlevelet, ajándékot, árumintát, vásárlási utalványt, kedvezményt. Ide célszerű küldeni látogatókat a bannerekből, a tartalomhoz kapcsolódó hirdetésekből, ill. a Facebook és YouTube hirdetésekből egyaránt. Természetesen a nem feliratkozóknak továbbra is küldjük a reklámhirdetéseket.

A „csalikból” több félét kell használnunk. Általános szabály, hogy rendszeresen kell újabb „csalikat” bevezetnünk. A kiégés itt is jelen van: ha mindig ugyanazt látják, az embereknek egy idő után elege lesz belőle. Ezért negyed ill. fél évente mindenkinek ki kell találnia valamilyen új „csalit”.

Természetesen az egyes hirdetéseknél is folyamatosan csiszol­nunk kell a szöveget és a képeket. Ehhez mindig mérni kell a konver­ziót, és az alapján módosítani, tesztelni, lesni a magyar és a külföldi konkurenciát, és ezeknek megfelelően új hirdetéseket kitalálnunk.

Ezzel párhuzamosan a tartalom-marketingre is ügyelnünk kell: hitleveleket kell írnunk a „csalira” feliratkozóknak, blogot kell ve­zetnünk, és akciós kampányleveleket írnunk.

Az utóbbi időben úgy tűnik, az emberek egyre türelmetleneb­bek: korábban akár évekig is levelezhettünk az emberekkel, akik feliratkoztak a „csalinkra”, mire vásároltak valamit. Ma érdemesebb gyorsan próbálkozni a direkt eladással. Ezért az újonnan feliratkozóknak a rendes hírlevél előtt érdemes egy kampány levélsorozatot elküldenünk. Ugyanis a vevőjelöltek akkor a legérdeklődőbbek, leglelkesebbek, amikor a „csalira” feliratkoznak.

Amint látható, egy igazi Duna marketing struktúra kialakítása, fenntartása és fejlesztése nagyon komoly és folyamatos munkát igényel. Ugyanakkor ez a kulcsa, hogy a cégünk folyamatosan stabilan és jól működjék. Am ne felejtsük: a konkurencia nagy valószínűséggel nem fog hasonló erőfeszítéseket tenni, hiszen nem látja a mi rendszerünket teljességében, legfeljebb egy-egy elemét, ezért nem fogja tudni leutánozni sem. És a jobb marketing hosszú távon biztos út a sikerhez!