Alapvetően 98%-ban a vállalkozásoknak két fajtája van: az egyik a lakosságnak ad el, a másik pedig más vállalkozásoknak. Ezeket hívjuk A B2C (Buisness to Customer) magánszemélyeknek eladó és B2B (Buisness to Buisness) egy másik vállalkozásnak eladó vállalkozásnak.
Manapság az internet tele van lelkes fiatalok beszámolóival, akik megmutatják, hogy mennyire gyorsan, mennyire jó vállalkozást építettek fel. Ezek szinte kizárólag B2C modellt követnek: piacuk a divatmárkák, kézműves termékek, lakossági réspiacokra ruhák, kiegészítők vagy kütyük. Senkitől sem láttam diadalmas videót, hogy gyorsan és magas profitú B2B vállalkozást épített volna fel. És ez nem véletlen.
A B2B vállalkozásoknak nagy előnyei és nagy hátrányai vannak. Kezdem előbb a hátrányokkal, messze a teljesség igénye nélkül:
- Nagyobb tőkét igényel, nagy tételben kell szolgáltatni, terméket eladni.
- Lassú és nehézkes az üzlet megkötése. A B2C szektorban meglátja a vevő a terméket és már kattint, és csilingel a pénztárgép. A B2C szektorban már egy hetes átfutás is hihetetlen gyorsnak számít, de nálam az egyik cégemben a rekord 9 év(!) volt az első ajánlat kiadásától az üzlet lebonyolításáig.
- Maga a marketing és az eladás drága, hosszadalmas és munkaigényes. Rengeteg ajánlatot kell egyedileg írni, tárgyalni, egyedileg testre szabni.
- Lassan döntenek a vásárlásról, aztán meg most rögtön azonnal szállítsuk le, csináljuk meg. Ha dolgozott a B2B piacon pontosan tudja, miről beszélek…
- A céges vevők rutinszerűen alkudnak. Összehasonlítják az árakat, versenyeztetnek. A fejlett országok lakossági piacain ez nem szokás, mindenki annyit fizet, amennyi a kiírt ára.
- Lassan és nem ritkán késedelmesen fizetnek. Eleve fizetési ütemezést vagy későbbi fizetést akarnak, és még ehhez képest is gyakran csúsznak.
- Megrendelés után módosítanak, átalakítanak, mennyiségeket változtatnak. Gyakran menet közben derül ki, hogy egészen más kell, mint amit leírtak.
Ezt a listát végigolvasva elgondolkozik mindenki, miért is akarna egy B2B vállalkozást? Ugyanakkor a B2B vállalkozásoknak nagy előnyei is vannak:
- A céges piac nagyobb bevételt jelent. Egy cég méreténél fogva jellemzően nagyobb piacot jelent, mint egy magánszemély. Ezért vevőként nagy forgalmat tud hozni egy-egy cég, a nagy forgalom pedig nagy jutalékot és profitot jelent.
- A cégek gyakran folyamatosan rendelnek. Ha sikerül megnyernünk egy céget vevőnek, akkor ez folyamatos piacot jelent. Egy cég nem cserélgeti folyamatosan a beszállítóit. Ez egyrészt nehézséget jelent, amikor szeretnének bekerülni hozzájuk, de ha már ez egyszer sikerült, és meg vannak velünk elégedve, akkor folyamatosan számíthatunk a megrendeléseikre.
- A cégek fizetőképesek. A cégek általában sokkal stabilabbak pénzügyileg, ezért sokkal ritkább, hogy nem fizetik ki a számláinkat.
- Ha egy cégnek szállítunk, nem kell a legolcsóbbaknak lennünk. Amikor cégek beszállítókat keresnek, furcsa mód, nem a legfőbb szempont, hogy azok legyenek a legolcsóbbak. Általánosságban is téves az a vélemény, hogy a vevők mindig a legolcsóbbat veszik (l.: Gatyaletolós fejezet dr. Tóth András: Túlélőkészlet vállalkozóknak[1]), de ez egy jól szervezett vállalkozás esetén különösen nem igaz. Erre érvényes igazán Rockefeller híres mondása: „Még én sem vagyok elég gazdag ahhoz, hogy mindenből a legolcsóbbat vegyem!” A cégeknek a megbízhatóság, jó minőség sokkal fontosabb!
- Ha nagy cégeknek adunk el, növelhetjük eladásainkat a cégen belül. Amikor beszállítók leszünk egy nagy cégnél, akkor azok egy idő után növelni fogják a vásárlásaik nagyságát, és egyre többfélét rendelnek tőlünk.
- Ha egy cégnek adunk el, az kiváló referencia más cég felé. Mint majd látni fogjuk, az első céghez gyakran nagyon nehéz beszállítóként bekerülni. De ha már ez sikerült, akkor a következő nagy cégnél ez már sokkal könnyebb.
- Ha cégeknek adunk el, ez jó út a nemzetközi terjeszkedéshez. A cégek elvárásai a nemzetközi sztenderdeknek felelnek meg. Ha itthon teljesíteni tudjuk, akkor más országokban is.
- A cégektől sokat tanulhatunk. Beszállítóként, együtt dolgozva sok mindent láthatunk a partnerek felépítéséből, működéséből. Egy cég jó működése nagy titok. Egyetlen módon lehet megtanulni, ha ellessük. Ezért én midig tágra nyílt szemmel járok egy cégnél, mit lehet tanulni. Rengeteg mindent olyan dolgot alkalmaztam, amit más cégeknél tanultam: mint a csoportmunka eszközeit, a Scrumot vagy a CRM rendszerek alkalmazását.
Összefoglalva: egy B2B vállalkozás hosszú távon nagyon is jó forma. Igaz hogy munkaigényes, időnként rendkívül idegesítő (ha nem hiszik, nézzék meg az Office sorozatot), ugyanakkor stabil jól jövedelmező cégek építhetők ezen a piacon.
[1] Dr. Tóth András: Túlélőkészlet vállalkozóknak Efficenter, Budapest, 2012